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石材在多 重报价的时候,如何选择?

累计点击:414   添加时间:2018/11/11 16:31:30

        卖石材,不管你们交情有多好,质量多有保障,前期服务多到位,最终都得 老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前,是销售拿 产品的价值说事,而现在起 就是客户拿产品的价格说事了。

与客户讨价还价
  怎么才能 让这些喜欢讲价的客户不斤斤计较,在价格问 题上还个昏天黑地呢?小编总结出一个方法:多重报价。
  可能很多 朋友不知道何为多重报价?

何为多重报价?
  多重报价的含义,就是给客 户三种选择方案,而不是只有一种。如果只提供一种方案,客户就会 本能地想着还价。而如果从 低到高给出三种方案的报价,客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考,“第三种方案价格太高,第一种提 供的价值又不够充足,还是第二种最合适”。
  比如:将石材按 照板面分为较为明显的:A,B,C,每个等级 有着明显的价格差距。


  怎样选择多重报价?
  不过,多重报价 的方法并非万无一失。客户可能 会要求用最低的报价买最高报价的方案,用C的价格买A,并且诱使 你分项列出每一项的单价。千万不要这样!这样就给 了客户逐项还价的机会。
  另外,客户也可 能要求你把第二种方案的价格下调。这种情况下,你要学会交换。要么从方 案中去掉一些对客户来说不太重要的项目;要么让客 户提供一些对你有用的东西作为交换,比如将你 介绍给公司的其他部门。不管怎样,谈判的原则是:除非有得交换,不然不轻易降价。
降价反而 会让客户不悦。如果轻易地降低价格,会让客户 觉得你的报价有很大的水分,减少对你 的信任与尊重。而如果采 用交换的方式,你既不会 损失自己的利益,又会让客户更相信你。
  看到此知 道该如何选择了吧

 
 
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